İkna edici konuşmaların özellikleri, teknikleri ve örnekleri

Hem günlük iletişimde hem de işte, insanlar diğer kişinin bakış açısıyla yüzleşmek.

Sadece görüşünü savunmak için değil, doğruluğunu göstermek için de ikna yapısının ve yöntemlerinin anlaşılması gerekir.

Bu makale, ikna yöntemlerini, tekniklerini ve kurallarını tartışmaktadır.

Mahkumiyet nedir?

mahkumiyet - bu, konumunuzu, bakış açınızı muhatapların kabul edeceği ve ona göre davranacağı şekilde kanıtlamanın bir yoludur.

İkna, hem günlük gayri resmi diyaloglarda hem de meslektaşlarla, işgücünde, ortaklarla (iş iletişimi) konuşmada uygulanır.

İkna amacı - kendi konumlarının doğruluğunu kanıtlamak, etkinliklerini haklı göstermek. Bir kişi bunu yapması gerektiğini anlamalıdır, çünkü daha karlı, daha etkilidir.

İkna her zaman ikna etme kavramından ayrılamaz - muhatapların eşin bakış açısını kabul etme kabiliyeti.

Eğer biri pozisyonunu mantıklı bir şekilde kanıtlayabilirse, fayda göstererek, uzmanların görüşlerine başvurarak, diğeri hiçbir şekilde çalışmayacaktır.

Çünkü bu tür insanlar yapıcı bir diyaloga devam edemez, bilgileri dışarıdan algılayamaz ve kendi görüşünü yalnızca doğru olanı görür.

yapı

İkna 4 faktöre ayrılmıştır:

indüktör. Bu bilgi mesajını gönderen, ikna eden, bilgi ileten kişidir. Tüm sürecin başarısı, kısmen, indükleyicinin kişiliğine bağlıdır. Bir kişi muhatap için hoşsa, o zaman bir bakış açısını kabul etme olasılığı yüksektir. Hem fiziksel olarak (dış çekicilik) hem de psikolojik olarak hoş olabilir (görüşe saygı, akla olan hayranlık - kişi mantıksal olarak tartışıyorsa). Ayrıca, bireyin toplumdaki güvenilirliğini - sosyal faktörde - rol oynar. Konuşma, ifşa ettiği konuda yetkinliği olan ünlü bir kişi tarafından yapılırsa, ona olan güven otomatik olarak önemli bir otorite nedeniyle ortaya çıkar. Ayrıca, ikna edici indüktörün becerilerinden, kişiye bağlı olarak iletişimin bağlamını ve formatını seçme yeteneğinden de etkilenmiştir.
Mesaj. İndüktörün ikna etme amacıyla çalıştığı bilgiler. İndüktör konuşmacıyı ne kadar iyi anlarsa, ruhuna o kadar iyi adapte olabilir ve doğru ikna yolunu bulabilir.
Mesaj formatı muhatabın belirli bir tür bilgi alma yeteneğine bağlıdır.
Mesajın hareketi. Bu durumda muhatap tarafından söylenenlerin analizi, bilginin kendisine ulaşıp ulaşmadığı anlaşılmaktadır. Düşünmeye başladıysa, bu demek oluyor. Bu, hem bir indükleyicinin gerçeklerle ve diğer yöntemlerle çalışma yeteneğinden ve bir kişinin bilgiyi-bilişsel aktiviteyi algılama yeteneğinden etkilenir. Bilişsel aktivite, yeni verilerin araştırılması ve kabul edilmesinde, kişinin yeni edinilen bilgilerle bağlantılı olarak bakış açısını değiştirebilme kabiliyetinde olduğu kadar, kişinin merakı ile yeni bilgi edinme isteğinde de ifade edilmektedir.

alıcı. İkna olan adam. İletişimin başarısı, karakterine, sosyal durumuna, kişisel değerlerine bağlıdır. Örneğin, değerleri sürekli bir fayda arayışı içinde olan bir tür insan vardır. Bu nedenle, mesajda bir insan belirli bir şekilde yaparsa durumunun iyileşeceği gerçeğine itiraz etmeniz gerekir. Örneğin, “Cumartesi günü işe git. Patron insanların çabuk ve sadık bir şirketini takdir ediyor, bu yüzden gelecek ay terfi etmek için seni alır. ” Burada yönetici (indüktör), çalışan (alıcı) için önemli bir faydadan bahseder ve ikincisi, ne kadar iyi devam edeceğini bilir. Diğer insanlar sosyal olarak bağımlıdır ve başkalarının görüşlerine dikkat eder. Bu durumda, “Çoğu meslektaşım bir gün izinli işe gitmeye karar verdi” mesajı etkili olabilir.
Alıcı, ezici kısmın görüşüne karşı gelmek istemiyor, kendisine ekibe karşı çıkıyor ve bu yüzden hemfikir olacak.

İkna edici konuşmanın özellikleri

Sade konuşmaların aksine ikna etme kanıtlara dayalı. Bir kişi her zaman pozisyonunu haklı çıkarır, teorik çalışmalara veya pratik deneyime argümanlar, gerçekler, tatil yerleri verir.

Gayri resmi bir ortamda bir kişi “Ben sadece öyle düşünüyorum ve her şey” diyebilirse, ikna etme bağlamında bu tür davranışlar kabul edilemez.

Öneriden farkı

Eğer mahkumiyet bilinçli doğrudan eyleme atıfta bulunuyorsa, o zaman öneri Bilinçaltında etkisi vardır.

Öneri, nesnel argümanlara veya argümanlara mutlaka başvurmaz.

Birçoğunun önerilebilirliği zayıfBu nedenle, bir kişiyi etkileme yöntemi olarak öneri etkisizdir.

Yollar ve yöntemler

İkna etme yöntemleri konuşmacının kişiliğine ve konuşmacıya karşı tutumuna bağlı olarak uygulanır.

İkna mekanizması altında, ondan kesin sonuçlar elde etmek için alıcının bakış açısını değiştirmeyi amaçlayan bir dizi eylem anlaşılmaktadır.

Yöntem:

düz (Temel). Bilgiyi saf haliyle raporlayan, alıcıya doğrudan itirazda bulunur.

apaçık. Muhatap konuşmasında, indüktör bilgi veya mantıksal hatalar bilgisinde boşluklar bulur. Ve sonra neden yanıldığını ispatladı. Bu yöntem, eğer alıcı güvenilir verilere sahip değilse, özü muhatapların hatalı değerlendirmesini kanıtlayan karşı argümanlar getirmekte kullanılır.
Kısmi kanıt. Muhatapların sadece iddialarının bir kısmında haklı olduğu durumda gerçekleşir. Sonra ikna edici, doğru argümanlar hakkındaki tartışmayı atlar ve yanlış olanları vurgular.
aksan. Endüktör alıcının bakış açısını kullanır ve ona işaret eder. Örneğin, "kendin diyorsun ...", "söylediğin gibi". Bu yöntem muhataplar için ortak çıkarlar bulmayı ve onlarla anlaşmayı hedefliyor.
"Evet, ama ...". Özü, argümanlarla uyum içinde olan, ancak daha sonra yapılan argümanların dezavantajları üzerinde sunulan manipülasyon. İndüktör konuşmacıya bakış açısını çürütmez, ancak başarısızlığa yol açabileceğini gösterir.
Ters çevirme yöntemi (Boomerang). İndüktör bakış açısını çürütmez ve muhataplara karşı gerçekleri kullanır. Amaç ters çevirmek, "için" argümanlarına karşı "argümanlarını çevirmektir.
İkna edici performans. Sorunun ayrıntılı bir şekilde açıklanması ile ilgili problem üzerinde uzun bir monolog varsa, vurgu ana pozisyonlara dayanmaktadır.
Çoğu zaman, performans halka açıktır ve bu nedenle her dinleyici üzerinde daha büyük bir etkisi vardır.

ekipman

İkna teknikleri iletişimin psikolojik ve sosyal özelliklerine dayalı.

Bu bölümde açıklanan teknikler, faktörlerle çalışan standart argümanlara uymuyor.

Aksine, onlar muhatap duygularına ve manipülasyonuna bağlı. resepsiyonlar:

sempati. Amaç kişiyi memnun etmek. İnsanlar kendilerine benzeyenlerle aynı fikirde. Bu teknik erkeklere yöneliktir, çünkü muhatapların onlar için ortaya çıkması genellikle bir rol oynamaz. Bir insanı memnun etmek için, onun dünya görüşü, değerleri, ilkeleri (gerekçe düzeyinde sempati, mantık) ve ayrıca ayna (kopya) duruşu, jestler, yüz ifadeleri, genellikle gülümsemek (duygular düzeyinde sempati) ile uyuşma gösterebilirsiniz.
karşılıklılık. Bir kişi size bir şey borçluysa veya daha önce ona bir hizmet vermişseniz, ikna etme olasılığı artar. Başarılı iletişim bundan önce olduğu için sizin için güven ve sempati oluştu.
İnsanlar kendilerine yardım etmiş olanlara yardım etme eğilimindedirler. Görev, geçmiş yardımları ve işbirliğini hatırlamak.
münhasırlık. İnsanlar kıtlığa, bir şeyin nadirliğine dikkat ediyor. Bu nedenle, fırsatların nadirliğine ilke veya zaman içerisinde itiraz edebilirsiniz. Örneğin, bir kişiyi gitar almaya ikna etmek istiyorsunuz. Bu durumda, münhasırlık, satışın kendisinin teklifine sahiptir. Aletin özelliklerini, olumlu özelliklerini, kalitesini - “Bulabileceğiniz birkaç yerde bu kadar iyi bir şey bulacaksınız”. Bu prensipte nadirdir. “Ayrıca, onu son gününü satıyorum” - bu sınırlı bir süre yanılsamasıdır.

yetki. Toplumda saygı gören ya da sempatik şahsen muhatap olan birinin fikrinden bahsetmek. Bu tanınmış bir uzman (“Bilim adamları kanıtladı”, “Tanınmış bir sanatçı da inanıyor”), bir bütün olarak toplum (“En çok tercih edilen…”, “% 90 aynı fikirdeyim…”) olabilir.

İkna kuralları muhatap

Bazı kurallara uyulmaması durumunda, ikna yöntem ve teknikleri işe yaramaz olabilir:

Duygusal sakin. İkna ancak başarılı bir şekilde gönderilen ve alınan bilgilerin olması durumunda mümkündür. Duygularda, verilerin sadece bir kısmı kaybolmaz, aynı zamanda indüktöre yönelik tutum da artar ve bu da herhangi bir tartışmayı ortadan kaldırır.
nezaket ve kültürel iletişim. İkna etme görevi - muhatap için düşmanlık veya ihmalde bulunmamak.
Bu nedenle, faul dili, alay, şaka, edepsizlik kullanımına izin verilmez.
muhakeme. Tecrübe, gerçekler ve gerçek kanıtlarla söylenenleri onaylayın. Meseleye ısrar etmemelisiniz, aksi takdirde muhatap olumsuz olarak imha edilecektir ve onu ikna etmek daha zor olacaktır.

Psikolojik yönler

İkna başarısı bağlıdır insan ikna faktörüiki bileşenden oluşur:

Sertlik hükümleri. Bir kişi görüşlerine aşırı güvendiğinde - uzun süredir oluşmuş, pratik deneyimlerle onaylanmış veya çevrede yaygın. Bu durumda, eski tesisler kullanışlı ve tanıdık olduğu için kişinin bakış açısını değiştirmesi zordur.
Yeniyi algılama yeteneği. Bir kişi dış veri kaynaklarından psikolojik olarak kapatılabilir. Yeni bilgileri reddediyor, dünya görüşü açısından katı. Durumunu ayrıntılı olarak savunsa bile pozisyonlarını değiştirmek istemiyor.

İkna ne kadar düşük olursa, açıklaması o kadar zor olur ve muhatapları kendi bakış açıları ile daha fazla etkiler.

NLP tekniği

NLP (Nöro Dilsel Programlama) - muhatapı duygu ve kişisel inançlarla etkilemenin yolu. Günlük yaşamda, herkes kendi inancıyla (değerleriyle) yönlendirilir. Değeri değiştirme - Bir kişinin davranışını değiştirebilirsiniz. NLP'nin amacı budur.

NLP, reklamcılıkta, pazarlıklarda ve aktif satış alanında yaygın olarak kullanılmaktadır. Görev, bilinci manipüle eden farklı bir biçimde tasarlanmış bir şey söylemek.

Örneğin, bir adam karısına hükmetmek ister, ama açıkça konuşmuyor (“Bana itaat etmelisin”), ama manipülatif (“İyi eşler sevgili erkeklere itaat ediyor”), böylece istenen efekti elde etmek.

İkna edici konuşma: metin örnekleri

Ebeveynlerin bulunduğu bir durumu düşünün Çocuğu yüksek öğrenime ikna etmek istiyorum:

“İyi bir eğitim, çok para kazanmana, yeni arkadaşlar edinmene, toplumda üst sıralarda yer almana izin verir” (doğrudan yöntem).
“Eğitim olmadan hiçbir yere gidemezsin, kötü bir konumda çalışacaksın” (olumsuz muhakeme).
“Tüm sınıf arkadaşlarınız gelir - geleceği düşünürler” (halkın çoğunluğuna hitap ediyor).

İkna yeteneği hedeflerine ulaşmak, insanları etkilemek.

Robert Chaldini'nin "Etki Psikolojisi: İkna Et, Etkile, Savun" klasik eserini tavsiye ediyoruz - kitap, okuduktan hemen sonra uygulanabilecek ikna yöntemlerini mükemmel bir şekilde ortaya koyuyor.

Profesyonellerden ikna edici konuşmanın sırrı: