Gibi konuşur toplum üyeleri arasındaki iletişim şekli, her zaman belirli bir hedefe ulaşmak.
Müzakereler sırasında, insanlar bir davranış stratejisine bağlı kalarak bilinçli ve kasıtlı olarak görüş alışverişinde bulunurlar.
Müzakereler yoluyla, bir çatışma durumunu çözebilir, bir uzlaşma bulabilir, işbirliği veya ortaklık konusunda bir anlaşma yapabilir, rakibinizin faaliyetlerini veya faaliyetlerini düzenleyebilirsiniz.
Etkili müzakere ne demektir?
müzakereler Bu iletişim kurma yollarından sadece biri değil.
Bilgilendirilir ve odaklanır. görüş alışverişi.
İnsanlar bir çatışma durumunun çözülmesi gerektiğinde veya muhatapla hemfikir olduklarında, ortaklaşa durumun en iyi yolunu birlikte bulmak için bu iletişim biçimine başvururlar.
Müzakereler başarılı sayılabilir Bu durumda:
- Her müzakereci konuşabildi ve duyuldu;
- Her rakip pozisyonun gerçeğe dayalı bir görüşünü, problemi çözme yaklaşımını, ilgi alanlarını ve başka bir rakibin beklenen sonuçlarını derlemiştir.
Etkili müzakere nedir? Müzakere Göstergeleri:
- Sorunun çözümü. Müzakerelerin sonucu, "kazan-kazan", "kazan-kaybet" ve "kaybet-kaybet" modelleriyle örtüşebilir.
Sadece ilk model çatışmayı kapatıyor ve çatışmadaki her bir rakipten% 100 memnuniyet duyuyor.
- Toplamın öznel değerlendirmesi. Taraflardan biri / her biri istenen sonucu elde etmediyse de, aynı zamanda rakipler uzlaşma çözümünden memnun kaldılar ve müzakere sonuçlarının adil olduğunu düşünüyorlarsa, etkili etkileşim hakkında konuşabiliriz.
- Borçların yerine getirilmesi. Müzakerelerden sonra, taraflardan biri / her biri anlaşma şartlarını yerine getirmezse, etkileşimin fiili sonuçlarının bulunmamasından dolayı yüksek başarı göstergeleri iptal edilir.
dizayn
Etkileşimin yapıcı olabilmesi için bu gereklidir temel ilkeleri takip edin:
- rasyonellik. Zihin, rakibin aşırı derecede rahatsızlık, tahriş veya öfke durumunda olduğu durumlarda bile, duygular üzerinde durmalıdır. Aksi takdirde, yapıcı etkileşim normal bir kavgaya dönüşecektir.
- anlayış. Rakibinizin isteklerini ve görüşlerini anlamadan konumunuzu dayatmaya çalışmak faydasızdır.
Uzlaşmacı bir çözüm bulmak, ancak bir ortağın görüşmelerde beklentilerini göz önünde bulundurursak mümkündür.
- iletişim. Bir diyalog kurmak ve konuşmaya çalışmak gerekmez.
- Güvenle çalışın. Ortak bir çözüm bulmak sadece adil müzakerelerde mümkündür. Bunun için rakibinizle güven ilişkisi kurmak gerekir.
- Başarısızlık basınç. Yapıcı temas mahkumiyet üzerine kuruludur, ancak baskı altında değildir. Rakibin sözleşmenin şartlarını kabul etmek ve yerine getirmek istemesi gerekir. Bir kişiyi bir anlaşmaya zorlarsanız, koşullara daha fazla uyum göstermesinden endişe duymaz.
- Rakibin pozisyonunun kabulü. Yapıcı etkileşim çerçevesinde, bir ortağın pozisyonunu almalı ve bu pozisyonu dikkate alarak bir çözüm aramalısınız. Ve bir rakibi görüşünün yanlış olduğu konusunda ikna etmeye teşebbüs etmek etkisiz olacaktır.
psikoloji
Müzakere sürecinin yapısı 4 adım içerir:
- eğitim;
- doğrudan müzakereler;
- sonuçların analizi;
- kararlaştırılan şartların taraflarca anlaşmaya uyması.
Her rakip için müzakerelerin iki olası sonucu: kazan ya da kaybet
Aynı zamanda, kişi çatışmanın alternatif çözümünden tamamen tatmin olmuşsa, başlangıç pozisyonunun reddedilmesi bir kayıp olarak kabul edilmez.
Müzakerelerin sonuçları her zaman bir anlaşmaya ve bu anlaşmanın şartlarına daha fazla uyulmasına işaret eder.
Bu nedenle, iletişim işbirliği karakterine sahip olmalıdır, çünkü rakipler birbirine bağımlı ilişkiler kurar (biri bir şey yapmazsa, diğeri güçsüz olacaktır).
Müzakereler sırasında görünür iki önemli kavrambirbirlerini ayırt etmek için ayırt edilmesi gereken:
- pozisyon. Bu, genellikle oldukça katı ve belirsiz bir biçimde ifade edilebilecek bir dizi özel gereksinimdir. Her iki taraf pozisyonunu öne çıkarır ve rakibi şartları kabul ettirmeye çalışır.
- ilgi. Bu, olgun bir pozisyonun, bir dizi tutumun, inançların ve gizli faydaların ve motivasyonların temel nedenidir. Rakibin neden iddia ettiği şartları yerine getirmek istediğini açıklayan ilgi alanlarıdır.
Referans teknikleri
Müzakereler sırasında, rakibe ilişkin kişi güçlü bir konumda olabilirEğer yüksek bir göreve sahipse, önemli bir sosyal statüye sahiptir veya bir rakip için gerekli faydaları / kaynakları vardır.
Güçlü bir duruma örnek olarak, bir ast ile müzakere eden bir patron veya yardıma ve finansmana güvenen bir işadamı ile pazarlık eden bir yatırımcı verilebilir.
Güçlü bir pozisyon temsilcisi için
Güçlü bir pozisyon temsilcisine yapılan resepsiyonlar:
- Beceriksizliğe odaklan. Rakibiniz müzakere konusunda tam olarak bilgili değilse, bunu avantaj olarak kullanabilirsiniz. Terimlerin bolluğu, istatistiksel veriler ve özel açıklamalar, muhatabın saldırgan bir saldırı stratejisinden geri çekilmesine ve daha deneyimli bir rakibe teslim olmasına neden olacaktır.
- Vanity Vurgu. Eğer bir kişi kendini beğenmeye yatkınsa, ona kendinize uygun bir çözüm sunun, aynı zamanda, rakibinizin kendi yetkinliğine ve kişisel görüşünün önemine güvenmesini sağlamak için durumun yenilmesi gerekir. Bir kişi dikkatini kaybettiğinde ve yetkin bir uzmanın rolünü üstlendiğinde, fikrini ipuçlarıyla değiştirmek kolay olacaktır.
- Açgözlülüğe vurgu. Şartlarınızla anlaşmanız durumunda rakibinizin alacağı maddi ve kişisel menfaatleri belirtmeniz gerekmektedir.
Avantajlar ve ilgi uyandırma ihtimali elinizde olacak.
- Kontrast üzerine vurgu. Durumunuzdan dolayı rakibinize göre avantajlarınız varsa, müzakereleri zorlu ve ödünsüz bir tarzda gerçekleştirebilirsiniz. Muhatap bastırıldığında, gereksinimleri hafifçe yumuşatmak ve minimum taviz vermek mümkün olacaktır. Keskin kontrast nedeniyle, muhatap diğer avantajlardan çok daha yüksek önerilen faydaları takdir edecektir.
- basma. Uzun vadede pazarlığın en karlı yolu bu değil. Ancak acil durumlarda anlaşmazlığı çözmek için baskıya başvurabilirsiniz. Muhatapların eksikliklerini ve zayıflıklarını vurgulamak, komplekslerine baskı yapmak ve psikolojik baskı uygulamak (bir bakışla delmek, zorunlu bir ton kullanmak, sabit bir duruş almak, muhatapın üstüne çıkmak vb.) Vurgulamak gerekir.
Zayıf bir pozisyonun temsilcisi için
Zayıf pozisyon Rakibe belirli bir bağımlılık olduğunu gösterir veya rakibin özel ayrıcalıkları vardır. Bu, bir astın bir yönetmenle müzakerelere girdiği, sıradan bir vatandaşın bir devlet görevlisine vb.
- Yazık üzerine vurgu. Başkasının kararına bağımlılığın gösterilmesi ve yazık üzerine baskı yapılması rakibin gücünü ve önemini vurgulamaya yardımcı olur. Müzakere eden kişinin gücünü gösterme eğiliminde olması durumunda, bu strateji olumlu bir sonuç elde edilmesine yardımcı olacaktır. Bu durumda kendi şartlarında belirtilen koşullara rıza vermek, üzücü değil, “iyi niyet” ve hatta yardımseverlik hareketi olarak kabul edilecektir.
- Beceriksizliğe vurgu. Feigned saçmalık rakibinizi rahatlatacak. Sonuç olarak, gerekli karara varmak daha kolay olacaktır.
- Dürüstlüğe vurgu. Dürüstlük ve açıklık, rakiplerinin "diz çökmesine" alışkın olan insanlarla pazarlık etmesine yardımcı olur. Bu durumda içtenlik cesaret ve rekabet potansiyeli ile eşdeğer olacaktır.
Ne de olsa, açıklık sadece kurnazlığa alışkın olan muhatapları etkisiz hale getirmekle kalmıyor, aynı zamanda tarafların çıkarlarını hızla tanımlamaya yardımcı oluyor.
- Farkındalığa odaklanın. Bu teknik özellikle memurlarla iş yaparken çok iyidir. Yasal bilgi ve yasaların bilgisini gösteren bir kişi, rakibini sosyal avantajların kullanılmasının olumlu bir sonuç getirmeyeceği ve feci sonuçlara yol açabileceği bir konuma koyar.
- Desteğe odaklanın. Önemli bir kişiyle müzakere yapmak etkili bir kişinin desteğini alabilir. “Herkes için kontrol var” ilkesi bir rakiple işbirliği yapmasına izin vermez, ancak acil durumlarda mükemmel çalışır.
ekipman
Müzakere teknikleri özel numaralar ve püf noktaları (şablonlar), rakibe izin verir ve rakibi şaşırtır. Temasa geçerken, insanlar genellikle beklentilerinin temelinde olayların gelişmesi ve harekete geçme (hareketlerle düşünmek) için potansiyel bir planı akılda tutarlar.
- Küçük adımlar Müzakerelere giren her kişi, rakibi doğru karara yönlendirmek için “manşette kozları” hazırlamaya çalışır. “Küçük adımlar” ın temel tekniği muhatap üzerindeki etkisinin boyutunu izlemeye odaklanmıştır. Güçlü argümanlar dozlanır. Böylece, muhatap görüşme sırasında önemli sebepler verdiğini varsayarak, muhalif derhal bir savunma oluşturur. Ancak saldırı, yükselen çizgide ve hızla koruyucu bariyerleri kırar.
- Gözlemci. Anlaşmazlık konusunda tutkulu olan kişiler, çoğu zaman mutlak bir oryantasyon bozukluğu konumunda müzakerelere son verir. Heyecan, yanlış formülasyonlara, rastgele ifadelere ve bağlam dışına alınan özetlere “yapışmasının” sonucu olarak dikkat çeker.
Muhatapların her tepkisini gözlemlerseniz, taarruzları zamanında durdurabilir ve sizi hatalardan yakalama girişimlerini reddedebilirsiniz.
- "Eğer". “If” tekniği “hayır” kelimesinin “if” kelimesinin lehine reddedilmesi anlamına gelir. Sizin için alternatif ve kullanışlı seçenekler önermek için yeterli zaman. Alternatif hamle temelinde, rakip temel (sizin tarafınızdan önerilen) seçeneğine odaklanarak kendi önerilerini ortaya koyacaktır.
- Zorla atama veya ekipman "Boş Kabine". Bu teknik, rakiplerin pazarlık yaptığı ve fiyat belirlediği durumlarda yardımcı olur. Teklif edilen mal veya hizmetlerin maliyetini sınırlamak ve mevcut miktarı ifade etmek gerekir. yani satıcı üç bin tutarında bir çek yazdığında, ona fonda sınırlı olduğunuzu bildirmelisiniz. Doğrudan cüzdanda sadece iki bin olduğunu, ancak ürünü / hizmeti satın almaya hazır olduğunuzu belirtin. Büyük olasılıkla satıcı taviz verecek.
- "Silah her zaman yüklüdür." Müzakereler başlamadan önce bile, olumsuz bir olay senaryosunu yeniden oluşturmak faydalı olacaktır. Bu senaryoya dayanarak, ortaya çıkan engellerin üstesinden gelmeye yardımcı olacak hamleler ve argümanlar düşünülmektedir. Diğer kişinin direneceği fikrini formüle edin ve sonra ikna edici bir konuşma hazırlayın.
Müzakere nasıl yapılır?
Nasıl pazarlık yapılacağını öğrenmek için iki seviyede çalışmak gerekir (pratik ve teorik).
Teorik bir hazırlık olarak ilgili literatürü okumak, vakaları incelemek ve ders almak deneyimli ustalardan.
Etkileşim sırasında, herhangi bir teknik çerçevesinde hareket etmek çok zordur, çünkü rakibin tepkisi öngörülemez olabilir (uygunsuz). Ancak müzakere psikolojisinin genel bir anlayışı, her durumda gezinmenizi sağlayacaktır.
Pratik seviye İçinizdeki durumun algısını gerçek zamanlı olarak ortaya çıkarın. Herhangi bir çelişkili diyalog, teorik materyal geliştirmek için temel olabilir.
Bunu veya bu stratejiyi uyguladıktan sonra, tekniği “hissedebilir” ve en önemli ve gerçekten etkili unsurları izole edebilir ve ardından duruma göre deseni değiştirebilirsiniz.
eğitim
Müzakereleri profesyonel düzeyde yapmak için önceden hazırlanmanız gerekir. Üç ana eğitim alanı:
- bilgi (bir ortak hakkında veri toplamak, kendi konumunu analiz etmek ve dış çevreyi incelemek);
- psikolojik (kişisel psikolojik hazırlık ve etkili müzakerelerin genel yasalarının incelenmesi üzerine çalışma);
- taktik (belirli davranış kalıplarının hazırlanması, temel müzakere tekniklerinin incelenmesi ve olumsuz senaryoların geliştirilmesi).
Müzakereler başlamadan önce bir rakiple temas kurmak çok önemlidir.
Yardımcı olacaktır Bir kişinin güçlü ve zayıf yönlerini tanımlamak, doğayı ve konumu analiz etmenin yanı sıra gelişmelere yönelik olumsuz ve olumlu seçenekleri de araştırmak.
İletişim öncesi (kişisel toplantı, telefon görüşmesi vb.) muhatap psikolojik bir portre yapmak.
başlangıç
Müzakerelerin başlangıcı tonu belirler, rakiplerin diğerinin güçlü ve zayıf yönlerini belirlemesine yardımcı olur.
Sahnenin optimal düzeni:
- tanıtım kısmı (tanışma ya da selamlama, taviz verme pozisyonu ve hazırlık / isteksizlik gösterme, tez ve yargı alışverişi yapma, bir davranış çizgisi oluşturma, karşılıklı beklentilerin analizi, "objektif gerçeklik" koşullarında pozisyonların oluşumu üzerinde çalışma);
- tartışmalı konuların ve gündemin tanımlanması (katılımcılar bir temas noktası ve ortak bir ilgi bulurlar ve ardından rakiplerin görüşlerinin uyuşmadığı tartışmalı noktaları tartışırlar);
- tarafların temel çıkarlarını belirleme (yanlış anlamaları ortadan kaldırmak için katılımcılar birbirlerinin çıkarlarını incelemek, yeni temas noktaları bulmak ve olası eylem planları geliştirmek için daha derine iner);
- anlaşma için olası seçeneklerin geliştirilmesi ve teklif edilmesi (veri toplama ve tartışmaların bir sonucu olarak, taraflar, her bir tarafın bu aşamada sunduğu soruna olası ve optimal çözümler hakkında öneriler alırlar);
tamamlama
Sözleşmeler resmi veya belgelenmiş bir anlaşma ile tamamlanır. Ancak bu önce:
- soruna önerilen çözümlerin değerlendirilmesi;
- her bir tarafın çıkarlarını göz önünde bulundurarak en iyi seçeneğin seçimi;
- anlaşmaya varmak ve kararlaştırılan koşulların uygulanması için planın netleştirilmesi (kontrol, zorlama ve yükümlülük yöntemlerinin geliştirilmesi).
Telefonla iş görüşmeleri: bir örnek
Aşağıda telefon görüşmeleri için şablonmüzakere sürecinin özünü taşıyan:
Sekreter: Merkez "Rüya". İyi akşamlar
Sorumlu kişi: İyi akşamlar. Adım Alexey Petrovich, "Klasik" şirketini temsil ediyorum. Bir iş forumu arıyorum.
S: Seni dinliyorum.
OL .: 13 - 21 Mart tarihleri arasında 120-150 kişi kapasiteli interaktif bir platform sağlama şansınız var mı?
S: 160 kişilik oda rezervasyonu yapabilirsiniz.
Ol, teşekkür ederim, bize uygun.
S: Bu durumda ön ödeme yapmanız ve garanti belgeleri göndermeniz gerekir.
OL Belgeleri posta ile gönderebilir miyim?
S: Evet, ama 5 gün gidecekler.
OL .: Çok uzun. Alternatifler var mı?
C: Kurye ile gönderebilirsiniz.
OL: L: Evet, yaptığımız şey bu. Bilgi için teşekkürler. Hoşçakalın.
S: Hoşçakalın. Sizinle işbirliği yapmaktan memnuniyet duyarız.
Müzakereler sırasında, duyguları kontrol etmek ve kibar olmak çok önemlidir.
Sonuçta, duruma ve “soğuk kafa” ya makul bir yaklaşım. başarılı uzlaşma aramaları sağlamak iyice hazırlanmak için zamanın veya fırsatın olmadığı bir durumda bile.
2 en iyi müzakere tekniği:
